[창업성공 CEO에게서 배운다] ⑤ ‘스퀘어’ 짐 매켈비

‘스퀘어’는 결제 앱 스타트업이다. 잭 도시와 함께 ‘트위터’를 만들었던 짐 매켈비가 스퀘어도 함께 만들었다. ‘혁신 쌓기’라는 독특한 혁신의 마인드로 무장한 그는, 결제 앱시장의 가치를 깨닫고 뒤늦게 진입해 파상 공세로 밀어부치던 아마존을 따돌리고 세계 최고의 핀테크 기업으로 올라섰다. 끝없는 도전과 혁신을 실천함으로써 그는 이제 수 많은 스타트 업을 꿈꾸는 창업가들의 든든한 롤 모델이 되고 있다. 

◇ 기업가는 ‘반란자’나 ‘탐험가’라는 생각 
짐 매켈비는 ‘기업가=반란자 혹은 탐험가’라고 생각한다. 돈이나 상식이 아닌, 그 이상의 것에 의해 움직이는 사람들이라고 여긴다. ‘사업가’와 ‘기업가’는 분명히 다르다고 선을 긋는다. 익숙한 세계를 떠나는 사람이 기업가라고 강조한다.

인류에게 지금과 같은, 그리고 이후의 새로운 미래를 가져오는 것은 그런 ‘정신 나간 기업가들’”이라고 강조한다. 기업가들은 우리에게 해결하지 못하고, 엄밀히 말해 그럴 힘과 용기가 있음에도 해결하지 못한 문제들에 도전하고 해답을 얻기 위해 노력하는 사람들이라고 정의한다. 그의 삶 자체가 그렇다.

◇ 현실의 벽이 아무리 높아도
그는 천재 친구인 잭 도시와 함게 고등학생 때 이미 아이폰에 결제기능을 붙여보자는 생각을 했다. 신용카드 회사들이 소형 가맹점에는 대형가맹점에 비해 훨씬 많은 수수료를 챙긴다는 사실을 알고는 곧바로 창업 전선에 뛰어들었다. 영세사업자들에게 도움을 줄 수 있다는 희망과 자신감이 충분했다.

그렇게 스타트 업을 창업했지만 신용카드를 긁을 때마다 모조리 법과 규제에 얽혀 좌절되고 카드 리더기를 아이폰에 연결할 때도 기술적인 리스크가 발견되었다. 하지만 그는 카드 리더기의 기능성을 일부 희생시키더라도 초소형의 디자인이 승산이 있을 것이라 확신하고 특유의 ‘혁신쌓기’ 전략으로 어려움을 극복했다. 

◇ 단순하지만, 누구에나 혜택이 돌아가는 제품과 서비스
짐 매켈비는 작은 카드 리더기를 제작비용 1달러 미만으로 만들어 공짜로 소규모 가맹점들에 나눠주었다. 의무 약정도 없앴고 수수료율 역시 시장 가격의 3분의 2 수준으로 낮췄다. 사용법을 최대한 간편하게 해 누구나 사용할 수 있게 했다. 특히 가맹점들이 사용법 때문에 따로 연락할 필요성을 느끼지 않도록 만들었다.

그렇게 신용카드 역사상 가장 빠른 대금 지급 시스템을 구축했다. 결국 그 혜택은 상인들에게 돌아갔다. 각종 금융 범죄에 노출되지 않도록 리스크 헷징에도 힘썼다. 초기부터 ‘이렇게 하지 않으면 안된다’는 믿음으로 밀어 부쳤다. 그렇게 등록 절차도 쉽게, 소프트웨어도 단순하게, 고객 서비스 비용도 그렇게 만드는 혁신 노력을 이어갔다.

◇ 경쟁자가 아무리 강해도 주눅 들지 않는다
‘인터넷의 포식자’ 아마존이 뒤늦게 결제앱 시장의 시장가치를 탐내고 이 시장에 진입했다. 사업 초기에 매주 평균 10%씩 결제 건수가 증가하는 괄목할 성과를 거두고 있던 스퀘어로선 낭패였다. 아마존의 제프 베조스는 그에게 영화 대부를 흉내내며 ‘잘린 말 머리’까지 보내 선전포고를 했다. 그리고는 ‘레지스터’라는 결제기를 30% 낮은 가격과 1.95%의 최저 수수료율로 공세를 펼쳤다. 저자의 말대로 ‘지구상에서 가장 무시무시한 기업’이 공격을 해 온 것이다.

하지만 스케어는 이마존의 전방위 공세에 무 대응 전략을 맞섰다. 기존의 정책과 서비스를 어느 하나 바꾸지 않고 고객을 대했다. 결국 아마존은 레지스터의 판매 중단을 발표하고 시장에서 퇴장했다. 아마존이라는 거대 포식자에도 주눅 들지 않고 초심을 이어간 것이다.

◇ 스퀘어 만의 혁신 쌓기 기술
스퀘어가 아미존의 공격을 이겨낸 비결을 묻는 질문에 그는 “스퀘어 만의 혁신 쌓기 기술이 주효했던 덕분”이라고 답했다. 아마존같은 경쟁업체들이 스퀘어의 혁신 블록을 하나 혹은 몇 개를 모방하는 것으로 스퀘어를 이길 수 있다고 생각한 것 자체가 무리였다고 말한다.

그는 “스퀘어에는 14가지 혁신의 요소들이 있었는데 이 전부를 모방할 가능성은 4%에 불과했다”고 자신한다. 모방 자체가 거의 불가능하다는 얘기다. 각각의 혁신의 요소들을 따로 떼어놓고 보는 우를 범하지 말아야 한다고 그는 강조한다. 

◇ ‘발명’ 보다는 ‘모방’을
그는 “새로 발명할 필요가 없다”고 잘라말한다. 남을 모방하고, 매일 무엇이든 아주 조금이라도 개선하려고 노력하면 된다고 말한다. 자리가 잡힌 시장을 찾아 그곳에서 남을 모방하고, 그 모방한 것들을 약간 다듬어 좀더 낫게 만들면 된다는 얘기다. 다른 이의 답을 베끼라고 말한다. 그는 “회사란 모방하는 집단‘이라고 까지 말한다.

좋은 모방의 필요성을 강조한 것이다. 다만, 모방에만 그치면 안된다고 강조한다. 모방을 통해 ‘변화’를 만들어 내라고 주문한다. “모방과 혁신은 파트너”라며 “할 수 있으면 모방하라, 하지만 해야만 할 때는 발명을 하라”고 강조한다. 

◇ “성공의 첫 째 요건은 ‘타이밍’”
짐 매켈비는 기업가의 성공에 있어 ‘타이밍’이 매우 큰 영향을 미친다고 말한다. 선택이 옳았는데 타이밍을 잘못 잡아 성공하지 못한 사례들이 너무나 많다고 말한다. 그리고는 “대개는 ‘바로 지금’이 정답”이라고 강조한다. 그는 “변화와 혁신은 점점 빠른 속도로 끊임없이 일어난다”며 “변화의 속도에 익숙해지면 이미 뒤쳐진 것”이라고 말한다.

예상치 못한 요소에 대비하려면 미리 미리 준비할 것을 주문한다. 그는 고객을 기다리지 않게 하는 것, 그것이 실제 스퀘어가 아마존의 파상적인 공세를 이겨낸 비결이기도 했다. 고객을 기다리게 하면 시장을 잃게 된다고 저자는 강조한다. 

◇ 익숙함에서 빠져 나와야
그는 ‘기업가의 성공을 가로막는 세 가지 어려움’에 관해 말했다. 그 첫째는 ‘익숙함의 저주’다. 자신에게 매우 친숙한 것이 사실은 얼마나 복잡한 것인지를 깨닫지 못해 우리는 자주 실패한다고 말한다. 다음은 ‘언어의 관성’이다. 사우스웨스트는 항공하면 가장 먼저 떠오르던 ‘값비싼 이동수단’이라는 이미지를 ‘저가’라는 이미지로 바꿔 성공했다며 이런 ‘틀 깨기’가 중요하다고 말한다. 마지막은 ‘애매모호한 피드백’을 지적한다. 특히 정확하지 않은 긍정적 피드백이야말로 기업가들이 실패하는 지름길이라고 단언한다.
조진래 기자 jjr895488@naver.com