은퇴 후 카페 창업 이렇게⑤ 가성비 극대화 전략

제품이나 서비스를 제공할 때 누구나 중요시하는 것이 ‘가성비’다. 가격 대비 품질이 좋아야 손님들이 찾는다. 카페 창업에 있어 품질은 기본 중의 기본이다. 그래서 가격을 어떻게 결정하느냐가 대단히 중요하다. 상권과 입지, 원가 등을 고려해, 저가 전략을 펼칠 것인지 고품질 고가 전략을 선택할 것인지를 미리 결정해야 한다.

◇ 가격이 매출과 이익을 결정한다
가격은 판매량과 이익에 결정적인 요인이다. 싸게 팔아 적게 남길 것이냐, 비싸게 팔아 이익을 극대화할 것이냐를 창업 초기에 먼저 결정해야 한다. 어떤 선택이든 가장 중요한 것은, 원가 분석 및 비용 추계 등을 통해 얼마나 이윤을 남길 수 있느냐를 먼저 계산해 봐야 한다는 것이다. 이익이 나지 않는대 무리하게 창업에 나서선 안 될 일이다.

경쟁자가 별로 없거나 가격 민감도가 떨어지는 상권에서는 창업자가 원가에 기초해 가격을 책정하는 것이 일반적이다. 하지만 경쟁자가 많은 상권에서는 아무래도 경쟁점포들의 가격대를 고려하지 않을 수 없다. 자기 매장과 유사한 경쟁 점포의 가격대를 참고해 가격을 결정하는 것이 합리적이다. 

전문가들은 의외로 박리다매를 통해 낮은 가격으로 경쟁사들을 공격하는 전략은 피하라고 조언한다. 매출이 올라도 비용 상승분이 그대로 반영되는데다 수익이 오히려 악화될 여지가 있기 때문이다. 본인이 건물주이거나 건물 임대료가 무척 싼 곳이 아니라면, 이런 저가 전략은 장기적으로는 피하는 것이 좋다.

◇ 커피 품질에 따른 가격 전략
카페는 커피의 품질이 최우선 경쟁력이다. 커피의 품질은 가격 정책과도 맞닿는다. 커피를 단순히 카페인 정도로 생각하는 소비자들이 많은 곳에서는 아무래도 저가 전략이 유효할 것이고, 반대로 커피 맛을 따지는 소비자들이 많은 곳에서는 고품질-고가 전략으로 대응하는 것이 합리적인 선택이다.

전문가들은 그러나 장기적으로 볼 때 저가 전략은 한계가 명확하다고 입을 모은다. 당장은 가격 메리트를 무기로 고객을 끌어들일 수 있겠지만 품질이 담보되지 않으면 승산이 없다. 우후죽순처럼 생겨나는 주변의 카페는 더더욱 ‘저렴한 가격’만으로 승부하기에는 벅차게 만든다. 결국 싼 가격 보다는 좋은 중상 이상의 품질을 유지하는, 궁극적으로 ‘가성비’ 높은 제품과 가격 전략이 효과적이라고 말한다. 

◇ 가성비 좋은 원두 확보하는 법
‘가성비 좋은 원두’를 안정적으로 공급해 줄 수 있는 업체를 만나는 것은 카페 창업자에게 큰 복이다. 좋은 업체는 주기적으로 매장을 방문해 원두의 퀄리티까지 체크해 준다. 가게에서 사용할 에스프레소 머신을 먼저 선택한 후, 원두 공급업체에서 원두 샘플을 테스트해 보는 것이 좋다. 머신과 원두 세팅 방법도 제대로 알 수 있고 무엇보다 실제 매장에서의 품질 리스크를 최소화할 수 있다.

원두를 선택할 때 유럽형 에스프레소를 고집하는 창업자들이 있다고 한다. 에스프레소를 물에 희석하면 아메리카노가 되는데, 에스프레소 로 먹으면 좋아도, 물에 타 아메리카노로 먹으면 맛이 달라지는 경우가 많다고 한다. 따라서 에스프레소를 구매하더라도 아메리카노로 만들어 테스트를 해 보고 구입하는 것이 한 방법이다.

한국 소비자들은 카페라떼도 상당히 선호하기 때문에, 가능하면 아메리카노와 카페라떼에 모두 어울리는 원두를 제공하는 업체를 선택하는 것이 리스크를 줄이는 방법이다. 발 품이 필요한 이유다.

◇ 참고
이인구, <동네카페 10년 살아남기>(생각나눔, 2023)
전기홍, <전기홍의 카페 운영 X파일>(원앤원북스, 2014) 
조차행, <카페경영수업>(성신미디어, 2023)

 박성훈 기자 shpark@viva2080.com