중장년 식당 창업 ABC ③ 원가관리의 중요성(1)

장사의 궁극적인 목표는 ‘이익’이다. 매출보다 이익이 더 중요하다. 그렇기 때문에 무엇보다 ‘손익관리’가 필수다. 손익계산서를 통해 미리 예상 손실과 이익의 규모를 따져보고, 얼마나 마진이 남을 지 정확히 알고 시작해야 장사에서 성공할 수 있다고 전문가들은 말한다.

◇ 매출액 계산, 이렇게
장사를 시작하기 전에 예상 매출액을 먼저 계산해 볼 필요가 있다. 매출액 추정 계산법은 크게 두 가지다. 가장 일반적인 방법은 예상 고객 수에 객단가를 곱해 구한다. 고객 수는 좌석 수와 회전율을 기초로 계산한다.

객단가는 일장 기간의 매출액을 그 기간 중 방문한 고객 수로 나누면 된다. 매출을 올리려면 마케팅을 적극 펼쳐 고객 수를 늘리든가, 메뉴를 차별화해 객단가를 올리면 된다는 얘기다. 

고객수 늘리기가 단기간에 쉬지 않기 때문에 대부분은 음료나 주류 등 사이드 메뉴를 통해 객단가를 높이곤 한다. 하지만 무엇보다 메뉴 객단가 끌어올리기가 핵심이다.

메뉴 가격에 메뉴 판매량을 곱해 매출액을 계산하는 방식도 있다. 메뉴 가격을 올리는 것이 대부분 부담이기 때문에 가능하면 메뉴 가지 수를 크게 늘리지 않는 것이 일반적이다. 판매량 극대화에 승부를 걸어야 한다는 얘기다. 

결국 어떤 식으로든 매출을 끌어 올리려면 장사 시작 전부터 어떤 고객을 타깃으로, 어떤 메뉴를 앞세워 얼마나 팔 것인지 현실적인 목표를 설정하는 것이 좋다는 얘기다. 

◇ ‘비용’ 제대로 이해하기
장사에서는 비용관리 혹은 통제가 제대로 이뤄지지 않으면 이익을 낼 수가 없다. 손익계산서를 작성하는 것도 돈이 어디로 어떻게 들어가고 나가는지를 쉽게 파악하기 위해서다. 비용은 크게 매출액과 상관 없이 고정적으로 발생하는 ‘고정비’, 그리고 대체로 매출에 따라 비례해 증가하는 변동비로 나뉜다. 

고정비에는 직원들 인건비와 점포 임차료가 대부분이다. 인건비는 전체 지출액의 20~25% 정도를 적정 수준으로 본다. 여기에는 퇴직충당금도 포함된다.

임차료는 월세로 대부분 지불하는데, 점포 규모나 장사가 잘 되는 정도 등에 따라 다르지만 대체로 전체 매출에서  5% 안팎으로 계산한다. 여기에 상가 보증금이나 향후 감가상각비도 별도로 계산해 두는 것이 좋다. 

변동비 가운데 가장 눈 여겨봐야 할 것이 매출원가다. 식재료나 주류, 음료, 그리고 용가 같은 부자재 등에 들어가는 비용이다. 일반적으로 이런 매출원가는 전체 지출비용에서 30~35% 정도를 기준으로 본다. 고정비의 인건비, 변동비의 매출원가 둘을 ‘프라임 코스트’라고 한다. 매출과 이익에 있어 가장 중요한 요인이라는 의미다. 

꼭 지출해야 할 프라임 코스트에 60% 정도를 쓰는 것이니, 나머지 40%에서 기타 비용을 충당해야 한다. 마진율을 25~30% 정도로 하려면 결국 필수 지출 비용 외에 기타 비용을 10~15%로 억제해야 한다는 얘기다. 이것이 원가관리다. 

◇ 손익분기점 이해하기
손실과 이익이 교차하는 지점이 손익분기점이다. 총비용과 총매출이 만나는 지점, 즉 손실도 없고 이익도 없는 상태를 말한다. 따라서 손익분기점 매출액을 구하는 것은 장사의 성공을 위해 대단히 중요하다.

여기서 나오는 개념이 ‘공헌이익’이다. 매출액에서 변동비를 뺀 금액을 말한다. 고정비와 영업이익이 더해진 것이기도 하다. 변동비를 특별관리하기 위해 필요한 개념이다.  

다음에 공헌이익을 매출액으로 나누어 공헌이익률을 구한 후, 고정비를 이것으로 나누면 손익분기점 매출액을 알 수 있다. 최소한 이 정도는 벌어야 적자가 나지 않는다는 얘기다. 이론적으로는 고정비든 변동비를 최대한 줄여야 손익분기점 매출액을 낮출 수 있다는 결론이 나온다. 프라임 코스트가 중요한 이유다. 

하지만 장사를 시작하기 전에 고정비와 변동비를 정확히 알기는 불가능하다. 그래서 필요한 것이 다시 ‘시장조사’다. 주변 상권 조사 결과와 브랜드 콘셉트, 적정 비용 추정 등을 통해 실제치와 비슷하게 예측하는 작업이 필요하다.

전문가의 도움을 얻어 가능한 보수적인 데이터를 기반으로 ‘손익 시뮬레이션’을 해 봄으로써 장사 시작 전에 미리 목표 매출과 이익을 따져보면, 해도 될 사업인지 아닌지도 어느 정도 알 수 있다. 

<100배 식당 장사의 비밀>을 쓴 이미나 외식 컨설턴트는 “외식기업들은 가장 먼저 손익분기점을 체크한 후 목표를 세운다”며 이익을 먼저 체크하지 않고 매출 올리는 일부터 집중한다면 순서가 바뀌는 것이라고 조언한다.

철저한 손익계산 위에 목표 이익을 산정하고 이를 목표로 사업을 해야지, 무조건 매출부터 올리겠다고 덤벼들었다가는 낭패를 볼 수 있다는 것이다.

박성훈 기자 shpark@viva2080.com